小龙虾催生百万吨级饲料市场，全国最大草鱼养殖产地，正面临颗粒料转膨化料的产业革命，养殖品种结构调整，特种料市场方兴未艾……以两湖为代表的华中地区，被业内誉为未来最具发展的潜在能力的市场。

  说起华中市场，都绕不开展翔——华中水产膨化料隐形冠军，本土唯一能走出去的饲料企业。2018年，展翔交出了水产膨化料近15万吨的成绩，近三年每年保持50%以上的增长势头。从黄鳝、泥鳅、黄颡鱼等小宗特种鱼膨化料，到草鱼膨化料，再到新兴小龙虾料，展翔始终站在行业的风口上，破华中市场坚冰，引领行业转型与品种结构调整。

  “展翔产品定价不是很高，但展翔产品的竞争力很强。”这或许就是展翔立足华中市场的根本。当前，展翔也面临诸多挑战，传统水产饲料集团开始发力，大型畜牧企业竞相进军水产，华中水产饲料竞争越来越激烈；大宗养殖品种草鱼、鳊鱼等行情低迷，膨化料推广受阻；除小龙虾外，其他特种品种市场有限，后期很难继续大幅增长。

  作为展翔的掌舵人，廖全中不崇尚通过重资本的形式，扩大规模，提升企业竞争力，他把目光投向更为广阔的下游市场。“我擅长做饲料产品，食品类产品应该也不难。”廖全中表示，如果食品做得好，就有机会反过来支撑饲料主业的良性发展。饲料对所有的环节的要求和控制不会比食品差，饲料企业的组织能力、营业销售能力比一般的食品企业还强。

  进军食品领域，廖全中自信满满，但对公司经营，他保持一贯的谨慎。“农牧企业做食品最大的问题是在销售渠道，展翔做产业链目标很明确，先把流通渠道做好，摸着石头过河。”

  廖全中：2018年，展翔在全国水产饲料销量达到15万吨左右，比2017年的销量有所上升。虽然总销量增幅没达到预期，但总体上比较满意，产品口碑力和客户满意程度保持很好。最大的亮点是饲料销售继续保持了不赊欠现金交易的模式。小龙虾料销量也有2万多吨，增长最快，而是都是膨化料，销量排名行业前几名。另外，今年华中地区普通淡水鱼膨化料销量下滑，但展翔草鱼膨化料销量保持稳定，依然保持增长。

  《农财宝典》：您一直在华中推广膨化料，过去的2018年，以草鱼为主的普通淡水鱼膨化料，为何会出现推不动的情况？您对未来市场有何预判？

  廖全中：我认为有几个因素影响。第一，膨化料推广受阻与全国大宗淡水品种价格行情较为低迷有关，比如草鱼、鳊鱼、鲫鱼市场走量比2017年减少。整个消费市场发生巨大的变化。

  第二，拆围网与非洲猪瘟的影响。拆围网相当于延缓了池塘卖热水鱼上市时间，导致池塘存鱼量增加而不能及时卖掉。围网养殖的鱼原来是计划2019年夏天卖的，结果2018年就要把它卖完，围网养殖的鱼大量上市，导致2018年池塘的存鱼卖不掉。非洲猪瘟导致很多省区猪价持续低迷，挤占了淡水鱼的市场。个人预测到2019年8月份，草鱼价格都可能好不起来，这种局面可能会引起养殖户2019年投苗量下降，那么全年的大宗淡水鱼饲料销量也会下降。

  第三，水产品大量进口，消费升级及人口老龄化。现在餐饮渠道及消费群体发生很大的变化，连锁和加盟餐饮店基本采用快销模式，鱼类用的基本是无刺鱼。比如从国外进口巴沙鱼100万吨，按四大家鱼3斤鱼可以加工出1斤鱼肉来计算，进口100万吨巴沙鱼几乎能把国内300万吨的四大家鱼替代了。现在进口的水产品不仅仅有巴沙鱼，包括从菲律宾进口的鳝鱼、甲鱼等，且价格相对便宜，很多水产品都在进口，自然也冲击国内的养殖市场。水产品消费逐渐从大宗淡水品种向特种水产品及虾蟹。2018年全国人口基本进入零增长状态，加之人口老龄化等问题，导致全国蛋白质需求及对食品需求量开始上涨接近拐点。

  第四，宏观经济不景气，老百姓减少了水产品消费。2019年饲料要增量，实际上颗粒料在这一方面机会很少。2017年淡水鱼赚了钱的养殖户，2018年淡水鱼基本都亏回去了。现在一线养殖户的人力成本、塘租都在增加，卖价却越来越便宜，2019年1月华中地区还有三分之二的淡水鱼存塘。这么多鱼要留到2019年上半年卖，到时很可能卖不动。2019年1月份江西的草鱼一斤卖3.8元，近期已低至3.6元/斤，湖南湘云鲫价格也低至3.3元/斤，并且这次鱼价持续低迷也比往年时间长。

  现在很多经销商和养殖户也在问我，2019年到底能养什么鱼赚钱？能少赚一点都可以？可能还真找不到！在现有状况下，一些小的特养品种，如：青蛙、牛蛙等，还有一些机会。但如若没做好技术储备或环保压力大的区域，并不适合现有养殖户。自己觉得应该调整养殖模式，提高养殖水平，不一味追求高产，提高养殖成功率，调低盈利预期，渡过低谷，等待春天的到来。

  《农财宝典》：慢慢的变多大型畜牧集团公司进军水产料，而且大多都是在华中布局，这对展翔未来的发展有压力吗？

  廖全中：畜牧集团进军水产不是现在才有，以前就有的。其实它们不来，水产行业也在竞争，并且我认为竞争一直就没有停过。水产料并不比猪料好做，甚至比猪料还难，比如有些畜牧企业现在也没做出什么成绩来，也有些畜牧企业转型做水产料一直没做好。

  展翔不惧竞争，现在水产料唯一能给后来者机会的可能是小龙虾料，其他的特种品种，机会比较少。小龙虾料的市场空间很大，但是进来的人慢慢地多，它们肯定也能够做一点，原来生产线改一改，成本并不高；但对于新建的厂要想盈利，它们的压力是比较大的。展翔公司目前业务、生产、客户稳定，没有赊销做市场的包袱，三项费用在行业内处于较低水平，展翔基本是以特种料为主。展翔的饲料销量有接近20万吨的规模，在进口原料采购方面优势也显而易见，设备利用率也较高，所以我们很有信心可以按既定的规划稳步发展。

  所以说，我不担心大型畜牧集团公司进军水产，华中还有很多小企业做特种水产料，产品差异化程度比较大，而大的畜牧集团进军水产，要做到规模化生产，基本是做标准化产品，比如淡水鱼料产品，另外，畜牧企业进军水产料行业还面临预付款政策、赊销政策、价格政策和采购政策等问题。畜牧企业做水产料，其实它也是有很大难度的。

  《农财宝典》：业内有一种声音，说这两年火爆的小龙虾，救了华中地区不少中小型饲料企业，您认可这一观点吗？您怎么看当前小龙虾饲料产品识别度低这一问题？

  廖全中：准确说，小龙虾拯救了华中地区颗粒料企业，当然也包括一些集团型企业的颗粒料厂。目前华中大部分中小企业一年的龙虾料3000-5000吨。由于之前的草鱼颗粒料赚钱比较少，现在改为生产龙虾料，虽然生产所带来的成本有所增加，但是销售利润更为可观。很多中小企业龙虾料一吨能赚三五百块钱，一年可以赚到一百多万元。

  小龙虾料能延续小厂的生存时间，这也与小龙虾料的产品辨识度比较低有关。目前小龙虾料产品效果主要靠会议营销来体现，其实这种营销模式是比较陈旧的。由于小龙虾存在种质退化和较为粗放的养殖模式等问题，养殖户很难清晰地了解饲料的饵料系数，我估计改变龙虾料辨识度低这一问题可能要3-5年。

  廖全中：小龙虾消费受消费习惯、经济条件等方面的影响，2019年龙虾消费量很可能跟不上生产量。我估计2019年全国小龙虾产量会比2018年的增长30%-40%，而市场消费量增加30%-40%的压力还是很大的。

  2018年很多龙虾加工厂还有不少库存，有些大的加工厂甚至有五六千吨，直到现在很多加工厂很多虾还没卖完。2019年龙虾在价格最便宜的时候，加工厂也许会出现拒收。一旦加工厂不收，龙虾不能存塘，很多养殖户会停料。我个人预测小龙虾饲料市场无论是价格、销量、疾病和天气，不确定性因素都比较多， 2019年的龙虾料销量有可能与2018年持平，或出现小幅度下滑。

  廖全中：2019年展翔有两大发展趋势，一是向外面走，一是食品端。2018年，展翔已完成了5个新销售公司的组建，溧阳展翔、淮安展翔，合肥事业部、四川展翔和重庆展翔，现在我们有岳阳、荆州和山东三个工厂，产能达到了40-50万吨的规模。今年我们定的目标不高，2018年饲料销量15万吨，今年的目标20万吨，主要增量在小龙虾，2019年1月，我们龙虾料预付款订单已超过5万吨，全年有望突破6万吨，

  华中地区草鱼料市场占比很大，大的增量还是靠草鱼料。2018年，以草鱼为主的大宗淡水鱼价格低迷，这次低鱼价维持的时间可能会长一点，对今年草鱼膨化料增量影响比较大，所以我们定的销量目标比较理性。2018年，展翔的草鱼膨化料较为稳定，今年能稳中有升。因为展翔产品定价不是很高，但展翔产品竞争力还是很强。

  廖全中：目前水产饲料这种格局，要想做大，就需要有足够的资本去把销量做上去，展翔不喜欢这种发展模式。我们想尝试新的发展模式，水产下游市场更大，如果食品做得好，就有机会反过来支撑饲料主业的良性发展。

  饲料是生产资料，食品是消费品，它们是两个不同的行业。饲料企业的组织能力、营业销售能力比一般的传统食品企业强。饲料企业对利润看得比较薄，对所有的环节的成本控制比饮食业强。

  我觉得做食品比饲料要容易一些，食品企业能做出一款爆品就能取得迅猛发展，饲料企业做出一款爆品只能卖两百公里范围存在竞争力。农牧企业做食品最大的问题是在销售渠道，我们目标很明确，先把流通渠道做好。展翔要做产业链，就是摸着石头过河，所以是比较谨慎，这也是我现在兼任食品公司CEO的原因。

  廖全中：展翔在食品板块成立了一个生产公司和一个销售公司。2017年10月成立湖南洞庭苇田食品科技有限公司，位于岳阳君山区工业园，这个产业园是湖南省政府和岳阳市政府着力打造的国内一流高端食品制造基地和岳阳市千亿食品产业的龙头园区，我们仅设备投资800多万元，预计2019年3-4月份投产。这个食品公司与我们饲料主业息息相关，主要加工小龙虾、蛙、鱼等半成品和成品，我们优势就是原料资源，从田间到餐桌。珠三角消费市场大，我们把销售公司放在了广州，2018年10月成立广州优味优选食品供应链管理有限公司 ，在广东组建销售团队。