牛蛙是一个市场之间的竞争充分的品种，也是一个由中小企业主导发展的品种，“饲料+流通”的经营模式让中小企业建立起独特的竞争壁垒，大型集团在这个行业中并不具备话语权和主导权。

  在这样的环境下，一批十分具有竞争力的全产业链企业从行业中涌现，广东源信饲料实业有限公司（下称源信）就是这里面佼佼者。作为20多年的潮汕本土企业代表，从鱼虾混养料到淡水鱼料，从畜禽料到牛蛙料，源信发展备受行业瞩目。2009年正式挺进牛蛙行业后，源信厚积薄发，慢慢的变成为牛蛙行业领先企业。2020年，源信饲料总销量突破20万吨；2022年，源信牛蛙饲料销量超10万吨，成为全国首家牛蛙饲料破十万吨级的企业，意义非凡。

  源信的成长与行业的发展相辅相成，源信的领跑也与其不停地改进革新发展、不断改变行业发展规则息息相关。当前，牛蛙行业逐步进入发展十字路口，养殖区域逐渐向全国分散，流通商慢慢的变多，不断有新企业涌向这一赛道，对传统的牛蛙全产业链企业造成不小的冲击。

  “牛蛙有巨大发展空间，但目前最大的问题还是环保和食品安全。”源信董事长林天彪认为，牛蛙普遍面临限养局面，同时存在着无序竞争的现象。重重考验下，最核心的仍是环保和食品安全问题。林天彪提出，行业应该团结一致，聚焦环保和食品安全问题，引导行业健康规范发展。

  林天彪表示，源信在现有市场的多重压力下，选择不断自我突破，坚守质量，生产端扩大规模，提高产能，布局预制菜赛道，寻找合适企业持续发展的道路。同时不断改变行业内的收蛙“规则”，不断尝试牛蛙养殖新模式，通过产品创新和模式改变来引领企业和行业向健康轨道上发展，为牛蛙产业绿色转变发展方式与经济转型探路，今年，源信提出了挑战牛蛙料15万吨，总饲料销量超30万吨的目标。

  农财宝典-大国渔业：经过二十多年发展，公司规模逐渐壮大，目前生产经营情况相比以前有何变化？

  林天彪：在2009年正式进军牛蛙饲料领域后，公司生产的产品主要有三大板块，牛蛙、畜禽和水产饲料。牛蛙饲料经过十多年沉淀成为公司的标志产品，也是行业的标杆产品。2023年饲料总销量目标30万吨，其中牛蛙饲料销售量超15万吨，畜禽饲料销售量10多万吨，水产饲料销售量5万吨左右。

  公司的饲料在行业内口碑良好，很多养殖户和业内人士非常认可源信的牛蛙饲料。去年95%的养殖户料比为1以上，料比最好的有1.2。目前使用源信牛蛙饲料的养殖成本在5～7.5元/斤之间。

  同时，在公司内，三大板块同时生产，形成相互促进、协调发展的良好态势。依据市场变化灵活调整三大板块的生产量，降低生产所带来的成本。以品质为导向，秉承着“以质求存，以诚立信”的理念，服务好养殖户。现有生产线条。根据对市场评估得出结果，结合市场变化和有关政策，以及对各类配套设施同步跟进建设，企业决定本次扩大规模、增产增量。目前已新增建设4条高端膨化料生产线，预计今年年底投产，大多数都用在生产高端水产膨化饲料。

  另外，目前公司还有四方面工作正在进行，一是扩大厂区面积，目前用地手续正在等待审批；二是进行生鱼试点养殖，已投入数千万资金进行几百亩试点养殖；三是预计明年对畜禽饲料板块增产；四是新增管理层协助管理公司事务。

  农财宝典-大国渔业：近几年行业经历了有关政策冲击。据您的了解，目前全国牛蛙产量如何？澄海作为主产区之一受到什么影响？对公司有何影响？

  林天彪：受政策影响，牛蛙养殖规模发生巨变，产业链从集中到分散转变，从沿海向内陆转移，如今主要分布在华南、华中、西南等地区。去年全国牛蛙总产量7至80万吨，今年产量预计增加到90万吨。目前澄海的牛蛙产量仅剩3万吨左右，养殖面积约2千亩，养殖面积相比于三年前减少了近80%。

  在养殖过程中，牛蛙养殖有一定的概率会造成污染，主要与养殖场尾水排放不达标，尾水乱排，死蛙到处乱丢等有关。

  在公司层面，饲料销售主要受到三个方面影响。一是养殖区域分散带来的各类成本变高。目前牛蛙养殖区域过于分散，登门服务成本大，饲料企业的物流、服务和管理的成本增加，需要时刻注意市场变化，避免造成太大损失。

  二是企业现金流压力变大。受收蛙成本提高的影响，为避免企业现金流压力过大，目前现金饲料交易占比也随之增加。

  三是养户对饲料厂的粘性降低。现有这种过于分散的养殖规模，饲料厂无法直接了解养殖户的具体养殖情况，再者是这样的一种情况导致中间商、流通商收蛙人员也大量增加，传统饲料厂会逐渐失去原有优势。

  林天彪：近年来市场的变化，对公司是非常大的挑战，想要保持原有优势就要增加技术管理和服务人员，成本也随之大幅增加。

  目前，公司的牛蛙饲料主要以销往外地市场为主，近两年竞争十分激烈，原材料上涨和运输成本增加导致企业负担加重。受此影响下，公司选择专注于饲料质量，服务好核心的、重点的客户，确保公司做到稳生产、稳增长。

  另外，不断改变行业的规则，把收蛙的规则从高价回收成品蛙转变成按市场现金价回收，建立“企业+服务”的经营模式。以前是集中与养殖户回收成品蛙，现在转变成分散服务，同时配套从销售饲料到指导养殖、病害治理、回收成品蛙等一系列服务，成本大幅度增加，维持客户群体必须作出改变。公司会对客户进行筛选，挑选志同道合的养殖户进行合作。现在，公司的收蛙量每年以30%增长，饲料选择灵活处理，根据养殖户的需求配备不同品类的饲料。

  养殖牛蛙不是售价高就能赚到钱，产量也是很重要的因素，养殖牛蛙需要降低养殖成本，提高单亩产量。养殖牛蛙减少相关成本有三个重要措施，一是养殖场地，二是管理人员水平，三是饲料质量。养殖场地和管理人员水平是最主要的因素，饲料在其中属于锦上添花的作用。做好前面两方面的管控，再使用质量好的饲料提高单亩产量，养殖效益自然水涨船高。

  公司也针对行业变化带来的影响进行过养殖模式的调整尝试，例如立体化养殖模式和鱼蛙共养模式，但结果显示并不理想，成本太高导致经济效益不理想。未来公司还会继续探索新的养殖模式，推动牛蛙产业绿色转变发展方式与经济转型。