新闻媒体报道 海大重新梳理华南普水料增量逻辑:高质、中价超高的性价比成杀手锏
发布时间: 2023-12-20 15:12:32 作者: 养殖问题

  原标题:新闻媒体报道 海大重新梳理华南普水料增量逻辑:高质、中价,超高的性价比成杀手锏

  当前,供应百姓餐桌基础食物的普水养殖萎靡不振,在成本高企、普特水之争趋势明显的珠三角区域尤其突出。如何提升普水养殖收益、提振行业信心,成为行业亟需深思并解决的考题。

  对此,海大针对华南普水料市场提出,在持续强化饲料品质的基础上,进一步给养户让利;同时推进产品与盈利模式、养殖模式的合理匹配,通过规划好、养得好、卖得好的“三好模式”,帮助养殖盈利,提升行业信心。

  海大,是当前少数仍有高成长目标,且坚定不移去贯彻落地的水产料集团企业。尽管已经是全球最大的水产料巨头,海大所想看到的星辰大海还是远超行业想象的高度。

  增量来自什么地方?从产品结构来看,特水养殖在经历野蛮生长的快速地发展期后,随着国内经济提高速度放缓,似乎也面临瓶颈而处于爬坡期。占据市场主导的,未来一段时间内还会是普水养殖。基于这样的趋势判断,海大重新梳理普水料的增量逻辑。

  珠海海龙生物科技有限公司(简称“海龙”)作为海大在珠三角市场的标杆性基地之一,更是身处普水料的核心区域。在普水料市场陷于减量竞争的当下,如何锻造企业硬实力、打好增量主动仗,对海大内部亦是行业而言,都具有积极的探索意义。

  以下内容为笔者与海大虾特事业部副总经理、海龙大区总经理丁健交流后梳理而成:

  10年前,珠三角地区的特水料容量只有七八十万吨,去年增至大概一百七八十万吨。这是消费升级后,带动了特水养殖的快速发展。海龙抓住这波市场机会,成为珠三角头部最具代表性的特水料企业。

  那个时段,内部的舆论导向是认为抓普水料客户的核心价值,是在“普转特”的趋势下,优先锁住水面资源,抓住未来转养的机会;尤其从2017年开始到2022年,每到旺季缺货的时候,普水都委托兄弟工厂代工,造成了给内外的错觉,就是海龙不重视普水,只重视特水。当组织内部变得不怎么谈普水,相应的资源匹配、激励等都不太够时,就会让相关的技术、市场人员缺乏认同感、成就感。

  去年,我们预估全国水产料市场容量约为2200万吨,之中接近70%仍为普水料。随着国内经济提高速度放缓,未来几年内特水养殖是否还会有大的增幅?目前来看有些难度。我们判断,普水品种仍然是水产品中大食物观里面的基础食材。因此,前段时间集团内部达成共识,要完成国内水产料销量目标,还是要坚决重视普水料的市场开发,各个区域要把增量逻辑思考清楚,调整相应的业务模式,并建立联动机制。

  增量逻辑,实际上就是养殖户的盈利逻辑。只要客户跟着我们走,赚钱的时候能多赚、亏钱的时候少亏甚至能微利,自然愿意与企业一同成长,并带动饲料销量的增长。近些年,普水养殖盈利慢慢的变难,我们应该更多站在用户的角度思考,去帮他们解决养殖盈利的难题。为此,我们将主要从三个方面入手。

  第一,坚决投入:在强化产品质量的前提下,看低配销差空间,让利给客户。能预见,未来普水养殖薄利化会成为常态,要提高养殖户的盈利水平,需要尽可能地降低养殖成本。饲料作为养殖过程中最大的成本项,降价能起到立竿见影的效果,能增加客户在低迷行情下盈利的可能性。

  诚然,既要提升产品质量,又要能腾出降价的空间,对我们内部也是有挑战。解决方案就是,我们会优先通过内部提效降费(生产、财务、销售、管理)的方式来达成降本目标。比如,简化产品结构提高生产效率、减少原料损耗,提高投入产出比等措施来降造费用;优化团队配置和分工来提升销售效率等,逐步将销售费用从150-160元/吨降至100元/吨以下,等等。

  然后,靠公司做大规模去获取效益,而非看高单吨饲料的利润。同时,我们鼓励养殖户和海大团队一起,通过打样算肥满度、算出鱼产量、算饲料系数和看健康度等显性化的方式,对饲料品质进行持续监督。

  简而言之,我们的产品不管档次高低,都一定要保持质量领先,不是说低价就代表着低质量,产品要与盈利模式匹配才是客户要的;尤其是,与同行企业同档次的产品相比,我们都要确保具备性价比优势。而且,海龙的水产料产品结构非常好,集团的综合优势很明显,也能够支撑我们在普水料市场按既定目标去打好这一仗。对此,我们也不会是短期行为。

  第二,具备养殖思维:推进模式与行情、产品和模式的合理匹配,通过规划好、养得好、卖得好的“三好模式”来提升养殖盈利的概率。目前,珠三角普水养殖分主养、混养和立体养殖几种模式。理论上,盈利模式一定要基于对卖鱼时段鱼价行情走势判断,来设计养殖模式中的鱼种搭配和密度。

  当预判主养鱼未来的行情较好,可以适当提高放养密度,把主养鱼的产量拉起来;要是预判主养鱼的行情不好,反之要降低主养鱼放养密度,提高套养鱼的产量来获益。即:什么鱼赚钱,就多放点,再多喂这种鱼的料。不能单纯站在企业自身的角度,为了销量不顾行情去推所谓的“高产模式”。

  值得一提的是,海大在全国各地都有布点,可以充分收集市场一线的存塘鱼量及投苗信息,能为客户提供相对准确的行情判断,帮他们更清晰的做好养殖规划。未来,这类市场信息的收集和解决能力,也会成为企业竞争力的一种体现。同时,结合我们工程师对市面上盈利能力最好的养殖模式的梳理、提炼、总结和优化,能够更好的降低模式升级过程中的风险。目前,草鱼存塘量越卖越少、投苗延后且减少,初步判断第四季度和明年会有较好的鱼价,希望养殖户能够把握机会多赚回一些利润。

  确定好采用什么养殖模式后,再来针对性的精准匹配产品,让养殖实现成本领先或效益最大化。过去一段时间里,海龙主要采取“推高推优”的产品策略,现在看来并不具备广适性。任何一个我们看来偏低端的养殖模式,能够在市场上长期存在,都是与当地养殖环境、群体水平等充分磨合和选择过的结果,有其存在的土壤和生命力逻辑。如果不加区分硬要去推高档料,很多养殖户虽然认可产品质量,但觉得投入成本过高而不能接受;或者,鉴于高档料产品无法落地,而不得不放弃这类低端市场。

  第三,技术创新:加大研发投入,让饲料技术获得再次进步。珠三角地区的城镇化进程较快,水产养殖业较早面临塘租、人工等成本上涨所带来的压力,因此华南普水料的档次定位在全国范围来讲,算得上是比较高的。可能是前些年,华南特种水产养殖的蓬勃发展,让行业中的企业、科研单位大多把重心转移到特水品种上,忽略了在普水上的持续投入。现在珠三角普水料的档次定位已经低于东北,当地草鱼精养普遍投喂时间4个月左右,亩产达到好几千斤甚至过万斤,饵料系数维持在1.5左右。

  实质上,不管鱼价行情是好还是坏,通过技术创新去提升饲料产品的转化效率,都是必要且可行的应对手段。现在中山的中档膨化草鱼料(统鲩)产量能达30斤/包鱼,客户就基本满意。接下来,在饲料价格不涨或小幅上涨的情况下,通过技术创新能否提高至33斤或者35斤,甚至像罗非料达到40斤/包?这样,也可以大幅度降低单斤鱼上所花费的饲料成本。

  下阶段,海大会不断挑战行业中普水料技术或业务模式的天花板,追求产品性价比的持续提升,并在增强养殖端盈利能力的同时,推动产业更好地适应新时期的消费需求。返回搜狐,查看更加多

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